查理•芒格说，每个人要理解这个世界，需要找到自己的 mental models，底层的思维模型。这些模型应该来自不同学科和方面，大概 80 到 90 个模型就可以帮你处理 90% 以上的问题。
这些模型可以叫做知识，也可以叫做观点。
经济学就带给我们非常多重要的思维模型。有了它们，你就有了更多武器。
本周末我会在会员语音中和大家从三个方面分享我的「一万小时梦想实践法」，分别是创业、阅读写作、性格分析。无论你是还没有明确自己的目标或是已经列出了一张还未完成的愿望清单，都建议听听我这期的语音，梳理下你的一万小时的思路。
如何变的更理性？这几个心理学概念你一看就懂了
原标题：非理性是如何主宰我们的？
by L先生说（ID：lxianshengmiao）
今年的诺贝尔经济学奖，颁给了研究行为经济学的理查德·塞勒。
这个消息令我很兴奋。因为行为经济学，是近几年我特别感兴趣的领域。
所以，我想用今天这篇文章，告诉你：什么是行为经济学，它研究的究竟是什么。
尽管网上已经有铺天盖地的资料了，但这篇文章还是得写。希望能稍微帮你增进对这个学科的了解。
要了解行为经济学，必须先从「理性人」假设聊起。
什么是「理性人」假设？
1776 年，英国人亚当·斯密发表了他的旷世巨著《国富论》。在书中，他这样写道：
我们每天所需要的食物和饮料，不是出自屠户、酿酒家和面包师的恩惠，而是出于他们自利的打算。我们不说唤起他们利他心的话，而说唤起他们利己心的话，我们不说我们自己需要，而说对他们有好处。
简而言之。他的观点可以概括为：我们基于自己的需求，作出有利于自己的行为，客观上，促成了整个市场和社会秩序的形成。
面包师做面包，是因为他需要用面包换钱；我们购买面包，是因为我们需要用钱买面包。
所以，「购买面包」这个行为，对我们和面包师来说，都是有利的。双方都能通过这个交易行为获益。
这就是整个市场经济的基本逻辑。
在亚当·斯密之前，经济学的思路是什么呢？是重商主义。那时的研究，都将注意力放在国家如何控制对外贸易，如何殖民掠夺，如何通过关税来实现顺差，从而提高本国的财富（也就是金银）积累。简而言之，是在玩零和游戏。
为什么是零和游戏呢？国家之间的贸易，有得必有失。一国实现顺差（即出口比进口多），另一国必然是逆差。一个国家富裕了，必然带来其他国家的贫穷。总体来说，整个社会的福利状况，是没有变化的。
但随着1760年工业革命在英国的兴起，自由贸易和劳动分工的需求变得迫切起来。这时，传统的重商主义就不适用了。整个社会需要一个新的理论，来指导它们如何去运转和行动。
于是，亚当·斯密出现了。
亚当·斯密认为，政府不需要干预市场，只要市场中所有的参与者，按照自己的需求行事，市场效率就能实现最优。所有人的状况都能得到改善。
这背后的原理是什么？
他称之为「经济人」假设。
他认为，人是追求利益的，会遵循「利益最大化」的路径去行动。如果我比起钱更需要面包，我就会用钱去买面包；如果面包师更需要钱，他就会用面包去卖钱。
这个假设，在后世，经过西尼尔、约翰·密尔和帕累托一系列大师的改进，被发扬光大，成为「理性人假设」。也成为古典经济学的根基。
简而言之，我们可以这样去理解「理性人」假设。
1. 人对于所面临的一系列选择，有充分的信息和稳定的偏好。
2. 基于这两者，人可以对每一个选项，赋予一个「效用」值，用来描述这个选项对他带来的收益；
3. 人会选择效用值最高的选项进行行动。
这里面的「理性」体现在哪里呢？体现在第二点。
也就是说，传统的假设认为，如果一个人是理性的，那么他的「主观效用」就一定是正确、稳定、客观的 —— 他一定不会觉得 50 块钱比 100 块钱好。
这个理论看起来很正确，直到 20 世纪中叶。
20世纪发生了什么事呢？心理学获得了蓬勃发展。
尤其是认知心理学的兴盛，将人的认知过程，揭示了出来。
人们开始发现：我们的思维过程其实是有迹可循的。我们对事物的判断和决策，并不像我们所认为的那么准确。
简而言之，传统的理性人假设，就像牛顿第一定律。而认知心理学的发展，就像人们发现了摩擦力的存在。
这时，就要提到一位重量级的人物了：
今年诺贝尔经济学奖得主，理查德·塞勒 —— 的好友兼老师，丹尼尔·卡尼曼。
如果说行为经济学有一位亚当·斯密型的人物，那无疑就是丹尼尔·卡尼曼。
可以说，行为经济学虽然早在 20 世纪前叶，就开始有了很多研究，但直到卡尼曼的论文横空出世，才算彻底奠定了这门学科。
那么，丹尼尔·卡尼曼做了什么呢？
他在 1979 年，和特沃斯基一起,发表了一篇论文，提出了「前景理论」。
这个理论，总结了 20 世纪对心理学的应用，对传统的「完全理性人」假设，做了极大的修正。
它认为：人在分析预期效用和做决策的时候，会受到许多心理因素的影响。这些心理因素，会致使我们作出许多「看上去不太理性」的决策。
而这跟传统的假设是相悖的。
举一个简单的例子：
一个人做着不喜欢的工作，每天上班了就盼着下班，从周一起就盼着周末，薪水也不高，就是普普通通，但他就是不肯跳槽，为什么呢？
传统的解释，是用效用函数来计算期望。譬如说：他现在工资 6000，跳槽的话，有 50% 几率工资增加 1000，50% 的几率工资降低 2000，那么，总的期望收益是 50% x 1000 - 50% x 2000，结果是 -500，是一个负数，所以他不愿意跳槽。
但前景理论认为：在这种情况下，即使把工资增加的概率变成 80%，工资降低的概率变成 20%，总收益从 -500 变成正的 400，他同样会不愿意跳槽。
为什么呢？因为「工资减少」在他心目中的比重，要远重于「工资增加」。
这就是前景理论最重要的成果：损失厌恶。
人们对于损失的敏感度，会远高于收益。
简而言之，同样是 100 块，丢了 100 块和捡到 100 块，心情是完全不同的，前者带来的痛苦会更强烈、更持久。
由下图可以看出，同样的数额（ X 值），损失和收益所对应的主观价值（ Y 值），是全然不同的。
那么，为什么人会有损失厌恶呢？
用进化心理学的角度来解释，这是因为，在千万年的进化过程中，损失一样东西（比如受伤、丢失食物、失去领地）比得到一样东西，对我们的影响更为严重。因此，我们的大脑被塑造成了，对损失更加敏感。
如果你足够敏感，你会发现，很多文章的标题，都会用负面的词语（失去，失业，错过，落后……），来吸引你的注意（包括我，捂脸）。
这背后的原理，其实也是损失厌恶。
基于前景理论和损失厌恶，卡尼曼、塞勒和一大批行为经济学家，提出了不少好玩的理论。
比如下面这两个实验。
第一个实验：经济学家把参与者分成 AB 两组。他们给 A 组每人一个杯子，并告诉他们：杯子完全归你们所有，你们可以选择带回家，或者待会把它卖掉。
同时，他们给 B 组一笔钱，并告诉他们：你们可以把钱带走，也可以用这笔钱去购买A组的杯子。
结果是什么样呢？A 组里面，愿意卖出杯子的人，定价的中位数是 5.79 美元；而B组里面，愿意购买杯子的人，出价的中位数是 2.25 美元。
也就是说，两组人对于同一个杯子的估价，给出了完全不同的结果。
拥有杯子的人，认为他们的杯子更值钱。
第二个实验也是相似的：
将参与者分成三组。第一组，每个人给一个咖啡杯；第二组，每个人给一块巧克力；第三组则什么都不给。
然后，经济学家分别告诉他们：第一组的人，可以选择用杯子交换巧克力，也可以拿走杯子；第二组的人，可以选择用巧克力交换杯子，也可以不换。第三组的人，则需要从杯子和巧克力之间做出选择，告诉实验人员，他们更想要哪一种。
先说第三组。选择杯子的人是 56%，选择巧克力的人是 44%。虽然有一点差距，但大体可以认为：对于这些学生来说，杯子和巧克力差不多一样值钱，没有显著的偏好差异。
但第一组和第二组的结果相当悬殊：
第一组中，有89%的人选择了「不交换」，只有11%的人愿意交换。
第二组中，有90%的人选择了「不交换」，只有10%的人愿意交换。
这说明什么呢？
人们对于自己「已经拥有」的物品，所评估的价值会大大增加。
简而言之：大家都会认为，自己拥有的东西更值钱。
这就叫做「禀赋效应」。
「禀赋效应」看上去很简单，无非就是对「损失厌恶」的发展。
但进一步思考，其实很有意思。
我们不妨一起来看看。
首先，产生禀赋效应，最基本的条件是损失厌恶，亦即对损失的敏感性高于收获，这一点无需赘言。
但这里就产生了一个问题：
损失和得到，都是相对的。我们在实际生活中，如何界定「损失」和「收获」呢？
以实验一为例，参与者们所得到的杯子，本质上都是外来的，是实验者赠与的。那么，为什么会有差距呢？
这是因为，A 组是先得到杯子，再选择是否卖出 —— 他们的参照点被设定为「我有一个杯子，愿不愿意失去它」，亦即一种损失。
而B组的参照点则被设定为「我没有杯子，愿不愿意得到它」，是一种收获。
因此，禀赋效应就产生作用了。
从这里，我们可以得到什么结论呢？
我们对一个事物的态度，会受到「初始状态」的影响。初始状态不同，我们的参照点不同，对事物的评价也会完全不同。
从这个推论出发，又有一个好玩的原理诞生了。
请看下面这个情况：
有一种严重的疾病，正威胁着 600 名居民的生命安全，现在对于两个小组，他们得到的选择是这样的：
A 小组听到的是：现在有两个措施。措施一可以确保拯救 200 人，措施二有 1/3 的机会救出 600 人，有 2/3 的机会一个都救不了，你会怎么选？
而B小组听到的版本是这样的：
有两个措施。措施一会有 400 人死亡，措施二有 2/3 的风险会全部死亡，1/3的机会无人死亡，你会怎么选？
我们一眼就能看出，A 小组和 B 小组，所面临的选择是一模一样的。措施一都是救出 200 人，400 人死亡；措施二都是 1/3 的机会全部生还，2/3 的几率全部死亡。
那么，我们能够期望的结果，就是两个小组，做出措施一和措施二的比例，应该是大体相似的。
如果 A 小组有 80% 选择措施一，那 B 小组按理来说，也应该有 80% 左右的人选择措施一。
但结果呢？A 小组中，大比例的人选择了措施一；相对应的，B 小组中，大部分人却选择了措施二。
这里的原因是什么呢？就是因为「初始状态」不同。
对于 A 小组，两个措施都是「获得」的框架，在这种情况下，人们会倾向于保守，亦即选择能落袋为安的策略。
但对于 B 小组，两个措施都是「损失」的框架。这时，人们的「损失厌恶」就体现出来了 —— 宁可冒更大的风险，也不愿意白白看着损失发生。
亦即是说，当我们接收到一个「损失」框架时，我们下意识的反应，是倾向于冒险。哪怕冒险的结果可能更严重，我们也不愿意白白损失。
这就是鼎鼎大名的「框架效应」。
同样的事件，用不同的方式表述出来，传达给对方不同的「框架」，所带来的效果，很可能完全不同。
譬如说，把「下岗」说成「待业」，把「减少」说成「负增长」，看起来，就没有那么直白了吧。
再比如说：「我们这季度营收达到 xx，距离目标还差 xx%」和「我们这季度营收达到 xx，环比增长 xx%」—— 看上去，是不是给人的感觉完全不一样？
框架效应的应用非常广。基于「框架」，理查德·塞勒提出了经典理论：心理账户。
这是他非常突出的贡献，也是他在行为金融学方面相当大的突破。
心理账户不但可以解释日常生活现象，也可以解释储蓄、投资、消费等金融现象。
那么，什么是「心理账户」呢？
我们还是来看一个案例：
假设你花 100 块买了张 iMax 电影票，走到电影院门口，你发现票丢了，你会再花 100 块买一张票吗？
大多数人的选择是不会。他们会觉得，这相当于在电影票上面，花了 200 块。
现在，假设你打算到电影院买票，出门前，你发现丢了 100 块现金，你会不会继续去看电影？
大多数人的选择是会 —— 丢了 100 块，跟我看不看电影有什么关系？
但两种情况本质上是一模一样的。无论是丢了价值 100 块的电影票，还是丢了 100 块现金，对我们来说，都是丢失了 100 块的价值。
按照传统的理性人假设，人在这两种情况下，作出的决策应该是一样的。
如果你在第一种情况选择回家，那第二种情况下，你就应该放弃看电影。
为什么实际情况跟假设恰好相反呢？
塞勒认为，这是因为，在人的心目中，存在着无形的「心理账户」。
我们并不是统一地、平等地对待所有的收入和支出，而是在内心里设定诸多不同的账户，把每一笔收入和支出分门别类地放进去。
这就是「框架」对我们的影响。
由于框架的不同，我们对每一笔收入/支出的判断，也会完全不同。
塞勒进一步用这个理论来解释储蓄和消费。如果一个人在基金上投入了 20 万，某天，基金大涨 10%，增值了 2 万，他多半不会把这 2 万拿出来花掉，而是继续放在基金里。但如果这 2 万来自意外所得，比如彩票、奖金，他就很可能把这 2 万花掉。
造成这种现象，就是因为在他心中，两种情况所归属的「心理账户」不同。前者的 2 万块，属于「投资账户」，应该留着；而后者的 2 万块，属于「消费账户」，里面的钱就是用来消费的。
利用好「心理账户」，可以让我们的生活变得更轻松。
在一篇论文里，塞勒就提到过一个趣事：
有一个金融学的教授，每年年初，都会设立一个账户，叫做「捐款账户」。
如果在这一年里，发生了任何计划外的开支，比如交通违章罚款、打碎了盘子，等等，他就会将这笔开支，从「捐款账户」中扣除。
最终，到了年底，这个账户里还剩下多少钱，就全部捐出去。
这样一来，由于这笔钱本来就是「要捐出去的」，无论发生任何开支，都不会影响他的心情。
当然，具体将多少钱拨入「捐款账户」，就是一个学问了。
最后，总结一下。
行为经济学有没有对「理性人」作出颠覆？其实也没有。它只是将心理学的因素，引入了「理性人」模型，从而让它变得更加现实，能够描述实际情况。
如果说丹尼尔·卡尼曼，作为一名心理学家，为行为经济学提出了种种解释；那么，理查德·塞勒，作为经济学家，就将行为经济学往前推了一步，提出了切实的操作建议。
虽说如今，行为经济学在经济学的语境里，依然不是最主流的方向，但无可置疑，是最有趣、也最吸引人的方向。
我们能够从中得到什么启示呢？
那就是：虽然人的非理性，是与生俱来、根深蒂固的，但我们正在一步步地认识它，揭开它的机制。
尽可能地觉察自己的非理性，尽可能地丰富和完善自己，尽可能克服本能、让自己的决策和行为更合理 ——
这就是成为一个更优秀的人的必经之路。
本文授权转载自公众号L先生说 （ID：lxianshengmiao）
作者：L君。Lachel，互联网经理人，高效管理达人，知乎10万关注答主，Linkedln、36氪特约作家。微信公众号 L先生说 （ID：lxianshengmiao）。
封面图by Karolis Strautnieka
Outliers《异类》这本书提到，一个人如果想要在一个领域成为最出色的人或者大师级的人物，必须至少投入 10000 个小时才行。无论是爱因斯坦，还是比尔盖茨；无论是小提琴家，还是运动员。就是说，要达到这 10000 个小时，如果每天能为那一个目标花费3小时的话，必须坚持十年。于是，我在 23 岁生日的这一天给自己买了一本Moleskine黑皮笔记本，列下自己的梦想清单。分别记录关于创业、阅读写作、性格分析，到 2016 年 12 月 3 日，我的一万小时倒计时在创业上，已经到 0 了。
在本周末的会员语音中，彭萦会结合自身经验，和大家分享一万小时理论。
@会员 小甘
期待管理，真的很重要，与一般的人事去处理的时候，确实我们是不能把话说得大，期望越大，失望越大，很多时候并非我们做的不够好，而是人们的期待太高，与其他人的期待相差太远。而人性就是如此，所以还是真的不需要说那么多大话。
要是在市场推广这类的话，却恰恰相反，我们在前期需要让知道自己产品，自己的技术的好，让别人去知道这些好，去体验。 这个也让我矛盾，最后都得看自己的需求而定，而且得不断磨练自己的实力，使得最后自己想要的结果是好的。
至于第二点，放下书去感受世界的能力，这个在工作以后各种各样的感受特别多，不论是感情的，工作的还是家庭的，能让自己感受特别多的情况下一般都是遭遇到让自己难受，同样也是让自己成长。
在工作中遇到的很多情况，能通过各种渠道去找到自己想要的解决方法，只要自己愿意去尝试就可以。但是在感情中，在家庭中，遇到一些与潜意识中相差比较大的情况下，都需要花时间去弄清楚原因，往往得到的结果很多时候是更令人难受而且无法改变，这个时候需要理智让自己清醒去面对去处理这些事情。
可是理智只会让自己更能难受。这个时候感性也许能帮助自己，去看看别人的世界，别人的故事。。。。不知道在什么时候突然就会想通了，把那些情绪通过哭等方式发泄出来之后，就能知道什么样的处理方式适合自己，这个方式也许并非完美，并非能达到双赢，但起码能让自己心里舒服，释然面对。
第三点的做新的事情去增强自己对时间流逝的适应力。跟第二点有关联，去看看外面的世界，也许能知道自己能多点什么，能尝试什么，自己不敢面对的原来还有什么等等。
最后一点，情绪管理真的太重要了，那本书稍后去看。在书本学不到的东西还有懂得犯错的宝贵，很多人害怕犯错，怕丢面子，怕.....在现实生活中，尤其是脱离了父母的保护下，得到犯错后得到的经验审视珍贵而且深刻。虽然我没有出过国，但听了很多国外的小伙伴的反馈都是很多事情能做就去尝试，多看看这个世界，就算是做错了，人生饶了圈也没关系，这个道理虽然是很老土，可是很实际。
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